Co badania z 1984 roku mogą nam dać dla nowoczesnego biznesu online? Zdziwisz się, jak wiele z zasad wyłuskanych ponad ćwierć wieku temu przez Roberta Cialdiniego jest aktualnych do dziś. Co słynny psycholog i badacz zachowań ludzkich jest w stanie przekazać nam, aby zarabianie w internecie było skuteczne?
* Ten wpis blogowy to podsumowanie “Tygodnia z Cialdinim” w moich social mediach. Jeśli nie jesteś ze mną jeszcze na Facebooku, pod tym postem znajdziesz link do moich wszystkich social mediów.
Po co nam psychologia sprzedaży?
Sprzedaż. Finalnie wszystkim nam chodzi o sprzedaż, bo po to prowadzimy biznes online. Gdyby była to zwykłe hobby, a nie pasja która ma stać się sposobem na życie, poprzestalibyśmy na blogowaniu. Biznes służy do zarabiania pieniędzy, a jeśli tak nie jest, to jest to bardzo drogie hobby. Po to zakładaliśmy swoje firmy, żeby realizować się i przy tym godnie zarabiać i nie ma w tym nic dziwnego.
Każdy z nas chce osiągnąć ten cel, najlepiej w taki sposób, aby Klienci byli zadowoleni z zakupu, bez względu na to, czy jest to produkt fizyczny, konsultacja, czy kurs online. Każdy prawdopodobnie próbował też już to zrobić i wie, że nie jest to zadanie proste.
Sprzedaż to bowiem sztuka, która opiera się na psychologii, a nie na tym, co sprzedajemy. 95 proc. biznesów, które upadają, kończy swoją działalność nie z powodu złego produktu, a z powodu… nieumiejętnej sprzedaży.
Cialdini, badał wywieranie wpływu na ludzi przez 15 lat. Jego książka sprzedała się w milionach egzemplarzy, nie dlatego, że jest świetna, a dlatego że potrafił pokazać swoje reguły w praktyce.
6 zasad wpływu Cialdiniego
Zanim omówię wszystkie 6 zasad wpływu Cialdiniego, wymienię je. Dlaczego? Bo jestem ciekawa, jakie będziecie mieli przemyślenia, zanim przedstawię swoje. Ważne jest bowiem nie tylko to, aby przeczytać o tych zasadach, ale zrozumieć je, wyciągnąć wnioski i zastosować według indywidualnej recepty. Tak, aby pasowały do waszego biznesu.
6 zasad wpływu wg. Roberta Cialdiniego:
- Reguła wzajemności
- Społeczny dowód słuszności
- Reguła lubienia i sympatii
- Reguła autorytetu
- Reguła niedostępności
- Reguła zaangażowania i konsekwencji
Jestem ciekawa Waszych spostrzeżeń. Jeśli macie się ochotę podzielić nimi ze mną i moją społecznością, zostawcie swój komentarz na moim Fanpage’u pod postem o tzw. Tygodniu z Cialdinim w Robieto.pl
Zasada 1: Komentuj a zostanie Ci skomentowane
Pierwsza z sześciu zasad wywierania wpływu na ludzi wg Roberta Cialdiniego, to jedna z najsilniejszych reguł, które działają w naszym społeczeństwie. O czym mówi? O tym, że jeżeli coś od kogoś otrzymamy, czujemy potrzebę odwdzięczenia się.
Dlaczego działa? Ponieważ najczęściej jesteśmy skłonni zrobić coś dla kogoś, jeżeli wcześniej ta osoba zrobiła coś dla nas.
Jak regułę tę wykorzystać w swoim marketingu online?
➡ komentuj, a zostanie Ci skomentowane
➡ zareaguj pozytywnie, a otrzymasz pozytywną reakcję
➡ polecaj publicznie, a zostaniesz polecony publicznie (a jakie to miłe!)
➡ oznacz czyjąś firmę, a i Twoja zostanie oznaczona
Po prostu – poświęć komuś chwilę swojego czasu, a on prawdopodobnie odwdzięczy Ci się!
Czy ta reguła działa tylko online? Nie.
To dokładnie to sama sytuacja, gdy wręczamy komuś wizytówkę, aby otrzymać czyjąś.
To także moment, kiedy negocjujemy warunki umowy i okażemy elastyczność wtedy, a i druga strona jest gotowa na pewne ustępstwa.
To przeróżne gratisy, bonusy i inne miłe gesty.
No dobrze… a jak na tej regule zyskać, a nie tylko otrzymać dokładnie to, co włożyliśmy?
W tym momencie przyda się tzw. “mała wielka prośba”. Omówmy ją na przykładzie:
Prosisz od kogoś o coś dużego, niech to będzie pożyczenie 1 tys. zł. W momencie, kiedy słyszysz odmowę, mówisz:
“Okej, a masz może 10 zł?”
Jaka jest reakcja? 99 proc. osób otworzy portfel i wręczy Ci “dychę”.
Widzieliście zastosowanie “małej wielkiej prośby” w świecie online? Podzielcie się przykładami. Macie pomysł, jak ją wykorzystać? Zostawcie komentarz pod artykułem.
Zasada 2: Ludzie kupują to, co im poleci koleżanka lub ekspert
Reguła numer 2, czyli społeczny dowód słuszności. Korzystamy z niej w marketingu online bardzo często, przeważnie nawet nie wiedząc, że to robimy. W jaki sposób?
Kiedy powołujemy się na opinie innych osób o naszym produkcie, np. w mailingu, czy publikując pozytywne słowa o naszej pracy na fanpage’u.
W momencie, gdy argumentem przemawiającym za naszym produktem jest opinia eksperta z branży.
Gdy umieszczamy na swojej stronie internetowej lub w social media logotypy klientów, których obsłużyliśmy. Realizacją społecznego dowodu słuszności, jest więc także portfolio, czy inna forma pokazania naszej pracy, poprzez marki, które obsługujemy.
A jak działamy na rzecz innych marek? Przede wszystkim, dając właśnie te dobre opinie, którymi później osoby, od których kupiliśmy produkt mogą się pochwalić. Robimy to dlatego, że jestesmy po prostu zadowoleni i chcemy zrobić coś miłego. Jest to jednocześnie realizacja społecznego dowodu słuszności jak i opisanej wczoraj reguły wzajemności. Dlaczego?
Ponieważ dobre opinie to coś, co do nas przeważnie wraca z nawiązką!
Kiedy opinie są najskuteczniejsze? Wtedy, gdy pochodzą od osób, które są podobne do Ciebie lub od osób, które podziwiamy w danej dziedzinie (czyli np. osób, które osiągnęły sukces do jakiego dążymy).
Społeczny dowód słuszności, ma jednak także swoją ciemną stronę…
Czasami, na szczęście coraz rzadziej, możemy przeczytać prasowe doniesienie, które mówi o tym, że nie została udzielona pomoc, choć wokół potrzebującego zgromadził się tłum gapiów. Wtedy działa także społeczny dowód słuszności – nikt nie reaguje, więc chyba tak trzeba… Co zrobić, aby przerwać to błędne koło, gdy znajdziemy się w kryzysowej sytuacji?
Jeżeli znajdziesz się w sytuacji zagrożenia, trudnej lub niechcianej i widzisz że nikt nie chce podejść i ci pomóc musisz działać wg pewnego schematu. Powinieneś w tym momencie wskazać na jedną osobę i poprosić o pomoc. Czyli np. “Proszę pana w czerwonej kurtce, niech pan natychmiast zadzwoni po policję i po pogotowie”. To skuteczny sposób na to, jak złamać tę regułę.
A co społeczny dowód słuszności ma do tego, na czym zależy nam najbardziej, czyli do sprzedaży? Weźmy branżę tekstylną i to, jak korzysta z influencerów. Kim oni są? Po prostu ekspertami od dobrego wyglądu, dlatego ich opinia ma takie znaczenie. Skoro wszyscy ich lubią, za to, jak wyglądają, to coś musi w tym być! Chcemy się upodobnić, więc… kupujemy.
Zasada nr 3: ludzie lubią ludzi, którzy ich lubią i inne
Reguła lubienia to moim zdaniem “wariacja” na temat reguły wzajemności, o której pisałam wyżej.
W ramach jednej reguły lubienia, można ich wyróżnić wiele. Ja skupiam się na trzech:
Po pierwsze: ludzie lubią ludzi, którzy ich lubią🙂
Co to znaczy? Jeśli nie lubisz ludzi i źle im życzysz, będziesz mieć ograniczone możliwości działania w biznesie online. Wydaje Ci się, że na ekranie komputera, czy telefonu nie ma to znaczenia? Niestety ma, i to bardzo duże.
Myślisz sobie “Jak to? Przecież piszę tylko posty?” – no ok, może w postach da się ukryć swoją “prawdziwą twarz”, ale samymi postami trudno jest zbudować dobry biznes online. Do tego trzeba pokazać się przed kamerą i to najlepiej “na żywo”. Nieważne, czy to jest live czy webinar, kiedy mówisz do ludzi, oni czytają Ciebie jak… otwartą księgę.
Co z tym fantem zrobić? Po prostu, bądźmy życzliwi i patrzmy na drugą stronę zawsze z pozytywnym podejściem! A w kwestiach technicznych – jeśli wstawiamy post ze zdjęciem, niech zagości na nim uśmiech, ale szczery!
Po drugie: ludzie lubią ludzi którzy coś im dają
Jak to…. masz coś rozdawać za darmo? Przecież to jest biznes online, a biznes jest do zarabiania!
Spokojnie, chodzi o to, aby dać swojej społeczności np.:
- wiedzę (nie całą, jej darmową próbkę)
- dobre samopoczucie
- zdrowie (pamiętajcie, śmiech to zdrowie, dlatego żarty zawsze się sprawdzają, chyba że to wyjątkowe suchary)
- zabawę (nawet jeśli jest to zabawa intelektualna, którą (jak sądzę) jest dla Was lektura tego wpisu)
Po trzecie: Po prostu lubimy, gdy ktoś nas lubi
Ludzie nas lubią, gdy się z nami identyfikują, czyli gdy mogą pomyśleć “mam tak samo” albo “ooo, nie tylko ja tak mam!”. Z czym mogą się utożsamiać? Na przykład z twoim wiekiem, miejscem zamieszkania, sposobem myślenia, sytuacją życiową czy rodzinną.
Dużo tej wiedzy? Jeśli potrzebujesz szybkiej, skondensowanej formy do nauki marketingu poprzez Facebook, weź udział w moim kursie. Psst… Znalazłaś/eś właśnie ukrytą promocję, której na stronie www już nie ma 🙂
Zasada 4: Ściana chwały i inne
Reguła autorytetu jest bardzo często wykorzystywana w marketingu i w budowaniu swojej pozycji, zarówno w świecie offline, jak i online.
W czym się przejawia?
- w używaniu na certyfikatów, dyplomów, nagród i wyróżnień (bez czego nie ma gabinetu specjalisty? Bez ramek z dyplomami na ścianach! Wykorzystaj to szukając miejsca na live)
- w pokazywaniu swojej pozycji eksperta poprzez dzielenie się ze swoją społecznością wydarzeniami, na których występujemy w tej roli (czyli np. live u innej osoby, wystąpienie na konferencji, wspólny webinar z kimś, kto wzmacnia nasz autorytet),
- w dzieleniu się publikacjami i obecnością w mediach tradycyjnych (w gazetach, radiu, telewizji),
- w pokazywaniu, że wiesz więcej od innych (czyli np. ukończenie kolejnego etapu szkolenia w swojej dziedzinie, obronienie kolejnego dyplomu),
- w pokazywaniu się z osobami które cieszą się autorytetem w danej branży (ja bym chętnie pochwaliła się zdjęciem z Danielem Kędzierskim, albo Pawłem Tkaczykiem, a Ty?)
Czym jeszcze jest reguła autorytetu?
To mówienie w sposób wskazujący na twoją pozycję eksperta. Nie chodzi o nowomowę i zawiłe zdania, których nie zrozumie nikt, poza osobą z branży, ale o wyjaśnianie pojęć ważnych dla Twojej dziedziny (dla mnie będą to covery, lead magnety, czy lejki sprzedażowe, a dla Twojej branży zapewne coś zupełnie innego). W tym wypadku ważne, aby po prostu pozostać na poziomie “wtajemniczenia” swoich odbiorców, czyli tak, aby się nie powtarzać, a jednocześnie nie mówić w obcym języku.
Reguła autorytetu bywa jednak wykorzystywania do “podkręcania” rzeczywistości. Jak?
Jednym jej elementów jest tzw. status społeczny. Ekspert powinien dobrze zarabiać, dlatego też częścią jego wizerunku będą:
- drogie auto,
- sprzęt najwyższej klasy,
- najnowszy telefon,
- drogie, markowe ubrania,
- w przypadku faceta – zegarek i dobrze skrojony garnitur.
Czy to działa? Wciąż działa. Ja jednak stawiam na autentyzm, dlatego akurat z tej zasady nie korzystam i mam zamiar bronić się przed tym rękami i nogami. Bo oczywiście, mogę wynająć luksusowe auto na sesję, jednak wolę te 500 zł przeznaczyć na coś, co naprawdę sprawia mi radość.
Mówiłam o tym już nie raz na moim live. Jeśli nie oglądałeś ich dotychczas, a masz ochotę sprawdzić, co działa w mojej firmie, zapraszam.
Zasada nr 5: To ostatnia para? BIORĘ!
Reguła niedostępności jest w marketingu wręcz niezbędna. I choć wywołuje różne emocje, działa.
Tak, ludzie czasami prześmiewczo podchodzą komunikatów o treści:
“Już dziś koniec naszej promocji”, “Na stanie zosta tylko 3 sztuki’, “Tylko dla 10 osób cena będzie specjalna”, ale…
KUPUJĄ! A o to nam przecież wszystkim chodzi. O to, aby kupili nasz produkt.
Obserwuję działanie tej reguły przy każdej sprzedaży kursu, na każdym webinarze . Ba – sama działam pod jej wpływem, to jest po prostu silniejsze ode mnie! (Jeśli czytacie ten blog nieco dłużej, wiecie, że uwielbiam kupować kursy online i mam ich więcej niż butów).
Jest jednak żelazna zasada, bez której reguła niedostępności nie zadziała!
Ograniczenie musi być wiarygodne! Co to oznacza?
Przesuwanie terminu przedsprzedaży, powtarzanie najniższej ceny już po premierze… to zła droga. Jeden raz, może przejdzie, ale jeśli Twoja społeczność stwierdzi, że po prostu ściemniasz, nie zapomni Ci tego i po prostu nie będzie kupować Twoich produktów w tym czasie.
Korzystasz już z tej reguły w swoim marketingu online? Ja tak, najczęściej za pomocą licznika na stronie. Jeszcze nie? Więcej mówię o niej w kursie o tym, jak stworzyć skuteczny lejek sprzedażowy.
Zasada 6: Konsekwencja, konsekwencja i jeszcze raz konsekwencja
Ostatnia zasada wywierania wpływu to reguła konsekwencji.
Bazuje na tym, że ludzie lubią czuć się że są konsekwentni w tym, co robią. Ponadto, tak samo lubią obserwować konsekwencję w działaniu u innych osób!
Co to ma do Twojego marketingu online?
- Jeśli obiecujesz, że w każdy poniedziałek napiszesz post na blogu – pisz go! Nie łam obiecanego raz słowa, ani zasad które sam(a) ustalasz.
- Jeżeli twój Webinar zawsze ma powtórkę – to niech zawsze tak będzie. Jeżeli nigdy nie ma – także nie odstępuj od tej reguły!
Zasada ta jest szczególnie ważna dla budowania relacji z naszą społecznością, czyli dla gromadzenia wokół siebie grona najbardziej wiernych i najwspanialszych Klientów! Dlatego też, nie łam tej zasady, bo właśnie dlatego rozwijasz swój biznes, aby pracować z i dla takich ludzi.
Reguła ta działa… w dwie strony. Nasi klienci, jeśli się zaangażują, chcą być konsekwentni. Jak z tego skorzystać do budowania swojego biznesu online? Po prostu… poproś!
Ludzi, którzy pobrali darmowy materiał, poproś o follow na Instagramie lub subskrypcję na Youtube.
Osoby, które angażują się na live lub darmowym webinarze, poproś o zakup kursu! Zdziwisz się, jak wielu zrobi to z radością i jeszcze Ci za to podziękuje (o tym, żeby nie bać się sprzedawać będę mówić jeszcze wielokrotnie, tylko sygnalizuję).
Możesz połączyć regułę konsekwencji z odwróconą zasadą “małej wielkiej prośby”, której zasady tłumaczyłam we wtorek (link do wszystkich postów znajdziesz w komentarzu). Co z tego wyjdzie? Wyjdzie coś, co nazywam “techniką stopy w drzwiach”.
Jak to się robi? Jeżeli chcesz uzyskać od kogoś duże zobowiązanie, poproś go najpierw o coś niewielkiego. Przykłady mnożą Ci się w głowie? Podziel się z nimi w komentarzu. Stosujesz? Napisz o efektach!
Mój przykład? Ponieważ chcę Was uczyć sprzedaży online, zaczynam od tego, abyście pochylili się nad tematem. Na początek – pobierzcie mój bezpłatny poradnik “30 pomysłów na posty na Facebooku”.
Zauważyłaś/eś, że niektóre reguły wykluczają się? To też łatwo wyjaśnić. Po prostu na każdego z nas działa coś innego, więc trzeba próbować i testować. Jedynym niewybaczalnym błędem jest brak działania.
Tak, dlatego moja firma nazywa się RobieTo.
Jeśli post Wam się podobał, uznajecie go za ważny i wartościowy, podzielcie się nim z innymi. Wyślijcie link koleżance, czy koledze. Będę Wam niezwykle wdzięczna, bo jak to mówią amerykanie sharing is caring.
