Zastanawiasz się, czy sprzedaż bez Twojego udziału to luksus zarezerwowany wyłącznie dla wielkich marek? Nie. Sprzedaż online, w której nawet nie będziesz wiedział, że dana osoba jest Twoim Klientem, jest możliwa dla biznesu każdej wielkości, jednak jest to związane z warunkami, które omawiam w tym wpisie.
Strategie sprzedaży bardzo mocno się od siebie różnią. W fachowej literaturze możemy spotkać się z teoriami, które się wykluczają. Np. obecnie na rynku pojawiają się informacje, że nie musisz nawiązywać relacji z Klientem, aby stał się Twoim Klientem.
I oczywiście, tak jest w niektórych branżach. Czasami decyzje zakupowe podejmujemy znienacka. To nic dziwnego, że aby kupić torebkę czy etui do telefonu nie potrzebujesz długich chwil na myślenie.
Podobnie jest z produktami online. Są sytuacje, że kupujesz u kogoś konsultacje, kurs, czy ebooka, ponieważ dana osoba trafia wprost do Twojego serca, czy głowy. Po prostu jej osobowość do ciebie mówi, czy porusza Twoje emocje. Niekiedy wpływa na racjonalną część umysłu, dzięki czemu jest to decyzja łatwa do podjęcia.
Jakie są w tej kwestii konkretne liczby? Teoria mówi, że w online nie zastanawiamy się zbyt długo nad wydatkiem do 500 zł.
Kolejny, wymagający nieco większego wysiłku próg to 1,5 tys. Powyżej tej kwoty w grę będą wchodzić dłuższe rozmyślania, a niekiedy konsultacje z najbliższymi.
Ponieważ łatwiej podejmuje się decyzje, gdy możesz z kimś porozmawiać o danej usłudze czy produkcie, strategia sprzedażowa będzie zależeć od Twojego produktu i grupy docelowej.
Jak wygenerować sprzedaż bez długotrwałego, osobistego nawiązywania relacji z Klientem, z pomocą narzędzi do marketingu online?
Odpowiedź na to pytanie oczywiście nie będzie łatwa, bo sprzedaż to zestaw drobnych kroczków, które decydują o wyniku i stanie konta. Są jednak pewne zasady, które przedstawiam poniżej:
Sprzedaż do osób które Cię wcześniej nie znały
Przykład nr 1: robisz torty na zamówienie
Co musisz zrobić, aby sprzedać taki tort?
- Jasno komunikować, że robisz torty na zamówienie
- Pokazywać swoje wcześniejsze prace
- Mówić o procesie zamawiania
- Pokazywać pozytywne recenzje
- Dotrzeć do osób, które potrzebują takiego tortu (np. jubilaci, osoby organizujące imprezy firmowe, świętujące rocznice itp.) i mieszkają w promieniu kilku maksymalnie kilometrów od miejsca, w którym jesteś.
Zauważ, że stopień nawiązania relacji z klientem na start nie jest w tym przypadku bardzo wysoki: Pokazujesz siebie, jednak głównie liczy się lokalizacja, precyzja, jakość wykonania i odpowiednie opinie. Dopiero w przypadku dużych realizacji, takich jak ogromne torty na wielkie jubileusze, które będą kosztować powyżej 1,5 tys. złotych, o decyzji zakupowej zadecyduje relacja. Wtedy ważne będą polecenia, to czy Klient był zadowolony wcześniej i czy tort mu smakował. Ten etap będziesz już jednak realizować online.
Przykład nr 2: sprzedajesz kurs online osobom, które po raz pierwszy przychodzą na Twój webinar
Co musisz zrobić aby sprzedać kurs na webinarze?
Przeprowadź nową osobę podczas webinaru przez proces, w którym uświadomi sobie że:
Twój kurs jest mu potrzebny i nawet jeżeli jest na webinarze po raz pierwszy i wcześniej cię nie znał! Co Ci w tym pomoże?
- Pozytywne reakcje osób na czacie
- Jasny komunikat, że Twoje rozwiązanie idealnie wpasowuje się w jego potrzeby
- Czasowe ograniczenie oferty cenowej (cena ma być adekwatna do wyobrażenia o wartości proponowanego kursu).
Przykład nr 3: sprzedajesz biżuterię
Co musisz zrobić aby sprzedać ręcznie szyte kolczyki z Twojej kolekcji?
- Dobrze je pokazać, zaprezentować w trakcie używania. Jak?
Może to być film pokazujący jak kolczyki wyglądają przy twarzy. Jeżeli masz możliwość, aby ktoś promował Twoją markę, pochwalił ją – spróbuj. Nawet jeśli to będzie popularna w towarzystwie koleżanka, a niekoniecznie znana gwiazda Instagrama, będziesz mieć swoją pierwszą influencerkę. - Zbierać opinie:
Jeżeli masz możliwość proszenia klientki o opinie, rób to jak najczęściej.
Tutaj decyzja zakupowa jest często podejmowana ad-hoc. Nie jest tajemnicą, że kobiety kupują biżuterie na specjalne okazje, jednak czasami robią sobie prezent albo dostają go od najbliższych (najczęściej partnera). Jeżeli dotrzesz do osoby, która lubi tego rodzaju biżuterię, istnieje duża szansa, że dana osoba po prostu kupi od ciebie ten produkt. - Stosować reklamy śledzące (tzw. remarketing)
Jeżeli zastosujesz reklamy śledzące, dzięki czemu potencjalni klienci powrócą do Twojego sklepu, czy fanpage’a, zwiększasz szanse na to, że dana osoba do ciebie wróci. - Budować bazę mailingową
Możesz wspomóc Klienta w podjęciu decyzji kodem rabatowym, który otrzyma w momencie zapisania się na newsletter. Przy okazji budujesz na przyszłość bazę mailową osób, które potencjalnie będą zainteresowane Twoimi wyrobami. Za jakiś czas możesz do nich wysyłać informację o nowej kolekcji lub promocji. Możesz także przypominać o zbliżających się świętach i po prostu dawać znać, że istniejesz. Część pewnie się wypisze, ale Ci którzy zostaną, najprawdopodobniej zostaną także wiernymi, powracającymi klientami.
Podsumowując: Nie każdy klient potrzebuję długiego procesu zakupowego! Niekiedy wystarczy moment na stronie www i szybka weryfikacja oferty, która daje efekt sprzedażowy. Aby tak jednak się stało, warto zadbać o stronę poprawnie działającą i prostą w obsłudze (to już temat na kolejny wpis blogowy).
Pragnę jednocześnie zaznaczyć, że moje zasady nie są jedynymi słusznymi regułami. One po prostu działają. Oczywiście, są Klienci którzy potrzebują wejść z Tobą w relację przez jakiś czas i być na Twojej orbicie, aby zdecydować się na zakup. Poznać Cię i poobserwować, aby znaleźć się na konsultacji, szkoleniu, czy zamówić produkt.
Ponieważ nie każdy od razu podejmuje decyzje zakupowe, o relacje z Klientem warto dbać. Choćby z szacunku dla osób, które korzystają z tego, co dla nich robisz lub po prostu polecają Twoje produkty. Sama sprzedaż, która daje nam pieniądze na koncie, jest jednak procesem, o który trzeba dbać na co dzień, prowadząc schematyczne działania marketingowe.
Jak je robić w kanale online?
Przydatne materiały uzupełniające to: Kurs online: Sprzedawaj strategicznie
