Zapełnienie kalendarza, jeśli wykonujesz zawód trenera, coacha, szkoleniowca lub konsultanta, bywa wyzwaniem. Sytuacje może jednak diametralnie zmienić wprowadzenie nowych sposobów na sprzedaż. Pomysłem, który często się sprawdza są bezpłatne konsultacje, jeśli są odpowiednio zorganizowane.

Nie każda bezpłatna konsultacja jest w stanie zamienić się w nowego Klienta, jednak jest to metoda dość skuteczna przede wszystkim dlatego, że o chęci zapisania się na nią decyduje Twój potencjalny Klient. Już ta motywacja pokazuje, że jest to osoba, która może być wstępnie zainteresowana Twoimi usługami.

Co za dużo, to niezdrowo

Z moich obserwacji wynika, że rozdawanie zbyt dużej ilości swojego czasu za darmo, wcale nie przekłada się na wzrost zainteresowania płatnymi konsultacjami w przyszłości. Dlatego też warto zadbać o to, aby konsultacja była odpowiednio krótka. Przeważnie 15-20 minut to optymalny czas, w którym potencjalny Klient opowie Ci o swoim problemie. Ty możesz po szybkiej analizie dopasować swoją usługę i przedstawić ofertę, to wystarczy.

Jeśli bezpłatna konsultacja trwa dużo dłużej, to deprecjonujesz jej wartość, a przecież nie o to chodzi. Klient ma poczuć, że dostał próbkę naprawdę dobrej usługi i zapragnąć więcej.

Nic na siłę

W prowadzeniu tego typu konsultacji, które są niejako pierwszym sitem dla pozyskania Klienta, niezwykle ważna jest realna pomoc, którą możesz dać osobie, która się zgłosiła. Dlatego też przestrzegam przed sprzedawaniem usług osobom, które ich nie potrzebują lub nie jesteś w stanie im pomóc. To myślenie krótkowzroczne, ponieważ nie utrzymasz takiego Klienta na dłużej, ani nie zapracujesz na pozytywną opinię i polecenia.

To Ty tu prowadzisz

W tego typu sposobie na promocję swoich usług bardzo ważne jest narzucenie sobie dyscypliny, jeśli chodzi o prowadzenie konsultacji. Pewnie, staną na Twojej drodze osoby niezwykle sympatyczne i temat rozmowy zejdzie na inny tor, tylko to właśnie od Ciebie zależy, czy im na to pozwolisz. Sprowadzenie rozmowy na tzw. właściwe tory spowoduje, że zwiększasz swoją szansę na sprzedaż, bo pokazujesz, że poważnie traktujesz swoją pracę. Ponadto, szanujesz swój czas i czas potencjalnego klienta.

Wzbudź potrzebę

Podczas takiej krótkiej konsultacji warto zadawać dużo pytań i wnikliwie słuchać odpowiedzi. Często nakierowanie w ten sposób Klienta powoduje, że sam dojdzie do wniosku, że potrzebuje Twojej pomocy. A stąd już tylko krok do zamknięcia sprzedaży.

Nie sabotuj swoich wysiłków
Jeśli chodzi o zamknięcie sprzedaży, to przestrzegam tylko przed tym, aby samemu sobie nie strzelać w kolano. Wiele osób tak bardzo boi się sprzedaży, że po dobrze przeprowadzonej konsultacji, sami zaczynają siać wątpliwości w głowie swojego przyszłego Klienta. O co konkretnie mi chodzi? O sytuację, gdy Klient jest już praktycznie zdecydowany na zakup, a Ty zamiast podesłać mu link do zakupu i umówić już kolejne spotkanie, zostawiasz go, rzucając na odchodne: “to przemyśl sobie to wszystko i się do mnie odezwij”.

Wiem, że chodzi o to, że nikt z nas nie chce wyjść na nachalnego sprzedawcę, jednak zauważ, że jeśli wysyłasz Klientowi link do płatności to on i tak będzie jeszcze przechodził przez kroki na Twojej stronie i po prostu wtedy zweryfikuje swoje potrzeby.

Staraj się nie przeciągać konsultacji
Krótka konsultacja z zasady powinna zakończyć się próbą nawiązania współpracy. Osoby, które nie czują się pewnie sprzedając mogą właśnie z tego powodu nieświadomie wydłużać konsultacje. Jeśli spotkanie jest zbyt długie, tzw. „przegadane” – szanse na sprzedaż maleją. Dlatego też staraj się tego pilnować. Z każdą rozmową będzie Ci łatwiej.